2014年04月21日

利益構造の理解

おはようございます。
経営コンサルタントの村上です。

ガソリン代の値上げにはじまり、
通勤割引の適用ルール変更、平日昼間割引終了で
高速道路代の負担が増えたところに、
私のガソリンである汁なし担々麺の温玉セットまでもが650円から680円に上昇・・・

クルマも人もすべてがコストアップ。
景気が良くなり、受注が増えるのはいいですが、
人件費、材料費、燃料費などのコストも
受注の伸びと同等ないしはそれ以上に増えているのです。

こうした状況にもかかわらず、
これまでと同じ感覚で値引きを武器にしていると、
売上は増えたけれど製造原価、固定費の増加分をまかないきれず、
増収減益、場合によっては赤字転落・・・なんてことも。

したがって
特に景気の停滞が予想される特にこの数ヶ月は、
売上でなく利益に目を向けることが重要だと思うのです。

ところが営業部隊の多くは利益に対する意識が希薄で、
利益は売上を上げれば後からついてくるもの、
という感覚が強いように感じます。

このような営業部隊は、
利益の構造を正しく理解しておらず、
値引率(売上の減少率) = 利益の減少率 と考えています。

このため、
売価1000円で300円の利益が出る商品を、
5%値引きして950円で売っても利益は285円は残る、
だから受注がとれるならたった5%くらいの値引きは当たり前だ、
と考え、安易な値引きをしてしまうのです。

しかしながら在庫を無視した場合、
粗利益率30%、営業利益率10%の会社で、
営業マン全員が「たった5%」の値引き販売をすれば、
粗利益率は約17%、営業利益率に至ってはなんと5%に半減してしまいます。
仮に営業利益率5%未満の会社であれば赤字転落です。

値引きすれば受注がとれる、
というのは売れない営業マンの常套句ですが、
5%値引きによって値引き前の営業利益を確保するためには、
受注件数を2割もアップさせなければばりません。

5%の値引きで2割も客が増える商品なんて滅多にあるものではないのです。


さて売上の割に儲からないとお嘆きのみなさん、
営業会議での説教時間10分を利益構造のお勉強に充ててみませんか?


・・・今週はEではじまるこのビッグアーティスト同士のコラボ曲をご紹介。
  
  この頃はこの他にも、
  ポールとマイケル・ジャクソン、
  フィリップ・ベイリーとフィル・コリンズ 、
  ミック・ジャガーとデヴィッド・ボウイ などなど、コラボが流行ってました。

  PVのポールが若いので調べたところ当時は40歳前後でした。
  今の私より10歳近く若いだなんてなんだかショックです。。。
  
  注:音が出ます
  




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murakami_v70 at 06:55|PermalinkComments(0)TrackBack(0)ビジネス 

2014年04月14日

お客様は歩いてこない

おはようございます。
経営コンサルタントの村上です。

カープとサンフレッチェがダブル首位になったり、
NPDI外相会合で広島宣言が採択されたりと、
自分のことではないのになんだか嬉しい広島生まれの私です。

そんな嬉しさも吹っ飛んでしまうほど苦い過去を先日思い出しました。

それはアルバイトをしていた学生時代の自分。

アルバイト先は店長と私だけの小さな飲食店で、
接客、配膳、調理補助、皿洗いまですべてが私の仕事、
当然、仕事量は来店されるお客様の数に比例します。

このお店は結構な繁盛店で、
土日はもちろん、平日でもかなりの数のお客様が来店されるので、
仕事量もかなりのボリュームになるのです。

いつしか私は、
「今日はお客が来ませんように・・・」と毎日念じ始め、
意に反してお客様が来店されると、
(入店時に鳴るドアベルの音は今でも忘れません)
なんとも言えず不愉快な気持ちを感じるようになり、
できるだけ仕事を増やさぬよう、
決められた最低限のことしかやらなくなりました。

もちろん、お客様をおもてなす気持ちなど皆無。
今思い出すと失礼を通り越し無礼な接客応対を平気でやらかし、
お客様はもちろん雇っていただいた店長に大変ご迷惑をかけたものです。

こんな苦い過去を思い出したのは、
お客様の会議で挙がった問題提起から。

その問題とは、
顧客対応に関する部門間の軋轢。

具体的には、お客様からのご依頼に対し、
どの部門が対応するのかについてのトラブルです。
それもお客様の取り合いではなく譲り合うほうなので、
対応スピードが遅れたり、時にはたらい回しになってしまうことも・・・。

どういう時にどの部門が対応するのかについて明確なルールを定めればよい。

確かにそうです。

しかしそうやってルールで縛ったやらされ仕事が果たして価値を生むのか?
学生時代の私のように最低限のことしかやらないのでは?

本来お客様や仕事というものは、
「歩いてこない♪ だから歩いて行くんだね♪」というものなのです。
(古くてすみません!)

ところが長い年月を経て培った会社の信用によって、
「歩いてやってくる」お客様や仕事が増えてくるにつれ、
いつしかお客様がやってくることが当たり前になり、
しまいにはその対応が面倒だと感じてしまうこともあるのです。

お客様からお声がけいただけることの有り難さ、
そしてそのお客様の期待を裏切ったときの恐ろしさ

これらをわかってもらえるために何をなすべきか?
そんなことを感じた出来事でした。


さてみなさん、
お客様や仕事がやってくると嬉しいですか、それとも不愉快ですか?



・・・今週も引き続きDから、Don't で始まるこの曲をご紹介。
  この曲が入ったアルバムは名曲揃いで当時大ヒットしましたが今聴いても素晴らしいです。

  びっくりするほど風貌が変わったこのアーティストですが、
  目を閉じて唄だけ聴くと当時の顔が浮かんできます。

  注:音が出ます
  




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murakami_v70 at 06:38|PermalinkComments(0)TrackBack(0)ビジネス 

2014年04月07日

相手を意識する

おはようございます。
経営コンサルタントの村上です。

桜満開の卯月4月最初の週に、
今年も新入社員研修を担当させていただきました。

2日間の研修には、
与えられたテーマについて6~7人のチームに分かれて話し合い、
チームでとりまとめた内容を全員の前で発表するグループ討議の時間があります。

例年のグループ討議では、
指示されたとおりにチームで意見をまとめ、
模造紙に書いた内容をただ読み上げるグループがほとんどなのですが、
今年はたったひとつのことを繰り返し強調したところ、
どのチームもとても充実したグループ発表となったのです。

その強調したこととは、
見ている相手を意識して発表するように、
たったこれだけ。

ところがなんということでしょう。
メンバー全員のやる気スイッチがオンになり、
模造紙に書く文字の大きさや色や下線の使い方、レイアウトはどうすべきか、
どのように説明すれば伝わりやすいのか、等など、
大変活発に意見を出し合っているではありませんか。

例年であれば、
さっさと意見をまとめたら、
発表はジャンケンで負けた人に発表を丸投げして、
他のメンバーは早々に休憩してしまうグループもあるのですが、
今年に限ってはどのグループも、
発表者だけでなく全員で発表方法について意見を出しあい、
休憩も返上して時間いっぱいまでリハーサルを行っていたのです。
しかも、とても楽しそうにです。

もちろん実際の発表では、
模造紙とマジックだけでこんなにわかりやすい表現ができるんだな、
と関心するようなグループがいたり、
一方的な説明だけでなく質問を織り交ぜた双方向プレゼンを行うグループがいるなど
どのグループも創意工夫に満ちたプレゼンを披露。
私も勉強になったほどの充実ぶりでした。

このことを通じて、
相手を意識することの重要性を改めて実感。

相手を意識する、
たったこれだけのことで、
グループ討議の目的認識が、
自分たちが説明するためという自分視点から、
相手にわかりやすく伝えるためという相手視点へと変化し、
その結果、
同じテーマ、同じ時間、同じ道具を使っているにもかかわらず、
まったく異なるプレゼンになったというわけです。

相手を意識すると、
その人のお役に立ちたいという気持ちになれるからでしょうか。


さてみなさん、
その仕事の相手は見えていますか?


・・・研修の帰り道、20匹ほどのお猿さん軍団に遭遇。
  広島市内からクルマで30分ほどのところに猿がいるなんてビックリです。
  私のクルマにも動じない強者5匹がコイツらです。
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  では、猿つながりのDで始まるこの名曲をどうぞ。
  平成生まれの新入社員にとってはセブンイレブンの曲なんでしょうね。
 
  注:音が出ます
  




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murakami_v70 at 06:58|PermalinkComments(0)TrackBack(0)ビジネス