2014年07月22日

使う人と払う人

おはようございます。
経営コンサルタントの村上です。

文月は残り10日、
西日本では先週からお中元シーズンです。

さてこのお中元のような贈答品というものは、
「品物を使う人」と「「オカネを払う人」が異なる商品です。

したがって
「美味しい」「リーズナブル」などの「使う人」にとっての価値以上に、
「贈って喜んでもらう」という「オカネを払う人」の価値を提供しなければなりません。

このことは贈答品だけに限りません。

例えば法人相手のビジネスでは、
商品やサービスを利用するのは現場部門ですが、
購入を判断するのは経営トップや購買部門だったりします。

現場部門の関心事は、
「使い勝手」など商品・サービスがもたらす直接的な価値ですが、
経営トップは、
現場部門の業務改善がもたらす経営効果に関心があるのです。

現場主義、現場目線は大事なのですが、
現場の要望に応えれば応えるほどコストアップにつながります。

いくら現場に支持されても、
コストに見合う価値を得られなければ「オカネを払う人」はYESとは言いません。


品物を使う人とオカネを払う人、
それそれの価値を意識した商品開発や営業提案が必要なのです。


さてみなさんの商品、
使う人と払う人、それぞれにご満足いただけていますか?


来週のブログはお休みします。
葉月8月までごきげんよう!


・・・今週は"m"ではじまるこのレゲエバラード。
  なぜか夏の海水浴帰りのクルマで無性に聴きたくなる曲です。
  UB40のカバーバージョンもオススメですよ。

  注:音が出ます
  



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murakami_v70 at 07:03|PermalinkComments(0)TrackBack(0)ビジネス 

2014年07月14日

ありがとうのおばあちゃん

おはようございます。
経営コンサルタントの村上です。

ドイツ、アルゼンチンにあやかり、
アディダスを身にまとい走りこむ私には、
いつものランニングコースで時折出会うおばあちゃんがいます。

おばあちゃんが立っているのは、
疲労がピークの残り1.5キロ地点あたり。

疲れ果てた私は
きっと物凄い形相で走っているハズなのですが、
そんな私におばあちゃんはとっても嬉しそうな表情で、

「がんばれ!がんばれ!
 ありがとう!ありがとう!」

と声をかけてくださります。

たまたま自宅の前を通りかかった
見ず知らずの私を励ましてくれるばかりか、
感謝までしていただいて私は照れくさいやら嬉しいやら・・・

まるで褒められたときのチョッパーのように(笑)
どうしていいのかわからなくほどいい気分になるのです。


たくさんの人からありがとうと言ってもらうことばかり考えている私ですが、
そんなことよりも、
たくさんの人にありがとうと言える自分のほうがよっぽど素敵だよな・・・

なぜなら前者は、
私が気持ち良くなることだけど、
後者は、
私も相手も気持ち良くなることだから・・・

そんなことを考えながら、
おばあちゃんの世界一素敵な応援を受けラストスパートする私なのです。


おばあちゃん、
いつもありがとうございます!


さてみなさんの周りには
こんな素敵な人はいませんか?



・・・今週も引き続き"I"、
  数ある"love"で始まる曲からこの軽快な失恋ソングをどうぞ。
  この曲でも「ありがとう!」連発です。

  注:音が出ます
  



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murakami_v70 at 07:00|PermalinkComments(0)TrackBack(0)ビジネス 

2014年07月07日

営業プロセスのプレカット

おはようございます。
10キロラン後にテニスを楽んだ”元気すぎる”経営コンサルタントの村上です。

プレカット、プレハブ、セントラルキッチン・・・

いずれも
現場工程と事前工程の分業化によってプロセス全体の業務効率を高めるやり方です。

現場で木材を切断したり食材を一から調理するためには、
現場ごとにノウハウを有する人材を配置しなければなりませんが、
人材を育てるのは時間がかかるし、外部からスカウトすればコストがかさみます。

また人によって微妙に異なる品質基準を統一するのは大変ですし、
なにより現場ごとに品質管理を徹底するのはとても困難なこと。

そこであらかじめ仕込める業務を1か所でまとめてやれば、
品質は安定し、コストダウンを図りつつ、
現場業務の難易度は軽減され、省力化も実現できるというものです。

プレカットの建築やセントラルキッチンの食品業界と同じく、
人材採用と育成、コストダウンが課題となっているのが営業部門。

であればプレカットのような分業を
営業プロセスにも持ち込むことができればいいのですが・・・

「うちの業界はプレカットするようなプロセスがないよ」

こうおっしゃるのは、
お客様からの引合に応えるだけの受け身営業スタイルの会社。

呼ばれないと訪問しないし、
訪問しなければどのような用件なのかわからないから、
プレカットする仕事がないというのです。

ところがこのタイプの会社でも昨今のマーケット縮小等により、
これまでの引合対応だけでは食えないので、
新規開拓等の積極的な営業をやらざるを得ない状況になっています。

そこでターゲット客と営業担当と訪問KPIを決め、
新規開拓活動に取り組んでいくのですが、なかなか具体的な成果になりません。

しびれを切らし営業担当者に話を聞けば、
「まずは人間関係構築が必要なんです。当然時間がかかるんです」
と言われ何も返せず・・・

このような何度訪問しても成果が出ない営業マンは人間関係を重視しすぎるため、
とにかくお客に好かれようと商談では相手に合わせた趣味の話ばかり。

そこを指摘すると、
「下手に売り込んで嫌われたらどうするんですか!」と反論するのですが、
お客に好かれると必ず商売になるのかと言えばNOですし、
「売り込むと嫌われる」「売り込まないと好かれる」という考え方がそもそも間違いです。

この営業マン、実際のところは、
引合対応の成功体験しかなく、売り込み方を知らないだけなのです。

そこでこのような営業マンに売り込むネタをプレカットして持たせます。

「ネタなんて会社案内や商品パンフレットで十分じゃないか!」
これは売る営業マンのセリフであり、
そうでない営業マンにこれらの出来合いツールを渡しても売り込んではもらえないのです。

だから売り込みのネタを、
ターゲット顧客にあわせた提案書や企画書として仕込みます。

もちろん各社ごとの個別事情に沿った提案書は準備できませんが、
提案の切り口なんてのはだいたいどこでも同じようなもの。

もし自社に合わなければそれをお客様が教えてくれるわけでしから、
せいぜい業種別に提案書を用意しておけば十分なのです。

提案書は各営業マンが作ったものを会議等でブラッシュアップすればいいですが、
売る営業マンの提案書は普通の営業マンには役に立たないことが多いのでご注意を。


さてみなさん、
プレカットできる営業プロセスはありませんか?


・・・今週は"l"で始まるこの名曲です。
  
  「最近」みなさんはいかがお過ごしですか?

  注:音が出ます
  




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murakami_v70 at 07:00|PermalinkComments(0)TrackBack(0)ビジネス