2014年09月16日

ゴルフクラブを買う?

おはようございます。
首の皮一枚に賭ける経営コンサルタントの村上です。

20年の封印を解き、
ゴルフを再開しようと思い立った私。

まず道具を揃えようとネットで下調べをしたのですが、
メーカー、ブランド、グレードはもちろん素材や重さなどピンキリ・・・

恐る恐るゴルフショップを数軒回ってみたのですが、
莫大な数のクラブの中でどれが自分にいいのかサッパリわかりません。

すっかり面倒になり何もしないまま2ヶ月が経過した私でしたが、
さすがにこのままでは「言うだけ番長だ!」と危機感を覚え、
お世話になっている社長から「◯◯店長に相談してみなさい」
とご紹介いただいたお店を訪ねてみたのです。

お店に入ると店長はまず試打で私のレベルを確認したあと、
さりげない会話の中でゴルフの目的、予算や私の仕事などをヒアリングします。

そしてオススメのドライバー、アイアンセット、パターを2~3チョイスした上で、
クラブ選択の判断基準を説明してくれました。

もちろん私はもうすっかり買う気マンマン。

とはいえ、
当初の予算を少々オーバーしていたので、
その場で購入する勇気とお金を持ち合わせていなかった私は
近々の再訪を約束してお店を後にしたのです・・・


さてこの一連のやりとりには、
商品を売るとき押さえるべきポイントが3つほど詰まっています。

ひとつめは、
お客様は「私への提案」を望んでいるということです。

お客様はヒアリングなどから自分のことを知ってもらった上で、
「◯◯さんだったらこれがいいですよ」と言って欲しいのです。

結果としてその商品が万人向けの商品でも構いません。
自分を知るというプロセスを踏まえた上で
「◯◯さんだったら・・・」、この一言が重要なのです。

ふたつめは、
「判断基準」と「選択肢」が必要ということです。

「◯◯さんだったら」という限りは、
なぜそうなのか?の判断基準を示してあげないとお客様は却って不安になります。
そのためには「プロとしての商品知識」が欠かせません。

加えて選択肢の用意も外せません。
選択できる自由を与えるからこそ
営業マンのお仕着せではなく「お客様自身で選んだ商品」になるのです。

3つめは「紹介」です。

いくら買う気マンマンの私でも
まったく面識もない店長にいきなり自分のことをペラペラ話すのは抵抗があります。
またどんなに理にかなった説明を受け、クラブを薦められてもおそらく鵜呑みにすることはないでしょう。

この心のハードルを超えるためには、
少しずつ信頼関係を築き上げることが必要です。
しかし目の前にいるのは今にも買おうとしているお客です。
時間の猶予はありません。

こんなとき特に自分が懇意にしている方からの紹介であれば、
心のハードルが低い状態から商談をはじめることができるのです。
どうやったら紹介をいただけるか?よく考えてみることです。


さてみなさんだったら、
こんな私にゴルフクラブを売ることができるでしょうか?



・・・今週は私のライブラリーにたった3曲しか入っていない"q"で始まるこの曲です。
  「ボサノバ」「ボサノヴァ」、どっちなんでしょうか?

  注:音が出ます
  



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murakami_v70 at 06:48|PermalinkComments(0)TrackBack(0)ビジネス 

2014年09月08日

社員の平均年齢

おはようございます。
経営コンサルタントの村上です。

記憶と記録から消したい首位決戦3連敗の翌日、
私と同じ昭和40年生まれの山本昌投手が49歳で最年長勝利を達成しました。

この山本昌投手の職業であるプロ野球選手の平均年齢は30歳前後だそうですが、
では会社員の場合の平均年齢は何歳なのでしょう?

東京商工リサーチが2013年9月9日に公開した情報によると、
「上場企業2,318社の2013年3月期の平均年齢は40.2歳」とのこと。

主な業種で見ると次のとおりです。

建設業 43.1歳
製造業 40.6歳
卸売業 40.3歳
小売業 37.7歳
サービス業 38.5歳

すっかり平均年齢を超えた私にも20代があったように、
創業時は若い社員ばかりだった会社でも
決算を重ねるとととも平均年齢も上がっていきます。

そして残念なことに平均年齢は、
人件費と正比例し、成長や変化への意欲とは反比例するものです。

したがって
社長の引退とともに会社をたたむつもりでない限りは、
定期的に若い社員を採用し続け、平均年齢を保たなければなりません。

ところがマーケット縮小時代においては、
新たな社員の受け皿を現状事業の維持だけではまかなうことは困難です。

そこで
新たな営業地域の開拓や新規事業への進出などで事業規模を拡大し、
社員の活躍の場を広げることが必要となります。

しかし採用計画はもちろん、新規事業の取組みは
年度計画などの短期視点では考えられないため、
3年5年先を見据えた中期経営計画が求められるのです。

この中期経営計画の策定においては、
社員の平均年齢を指標のひとつに設定するとよろしいかと思います。


さてみなさんの会社、
社員の平均年齢はいくつでしょうか?



・・・今週は私が新社会人となった年にリリースされた"p"で始まるこの曲です。
  楽曲はもちろんですがアルバムジャケットのデザインも「完ペキ」です。
  ただ・・・黒柳徹子さんが歌っているように見えるのは私が老眼だからでしょうか・・・

  注:音が出ます
  



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murakami_v70 at 06:59|PermalinkComments(0)TrackBack(0)ビジネス 

2014年09月01日

ジョハリの窓

おはようございます。
3週間ぶりのブログアップとなる
少々サボりぐせのついた経営コンサルタントの村上です。

長月9月の始まりです。
毎朝必ず日は昇ります。
前を向いて進んで参りましょう。

さて
みなさんは「ジョハリの窓」をご存知でしょうか?

ジョハリの窓とは、
4つの領域(窓)で対人関係を見える化することで、
コミュニケーションの円滑化を進めるためのモデルです。

<ジョハリの4つの窓>

1.開放の窓
 自分に分かっている & 他人にも分かっている領域

2.秘密の窓
 自分に分かっている & 他人には分かっていない領域

3.盲点の窓
 自分には分かっていない & 他人には分かっている領域

4.未知の窓
 自分には分かっていない & 他人にも分かってない領域

この4つの窓で自己の対人関係を認識した上で、
他人から「フィードバック」を受けて自分がまだ分かっていない「3の盲点の窓」を小さくし、
自分から「自己開示」を行って他人に分かってもらい「2の秘密の窓」を小さくすることで、
結果として「1の開放の窓」の領域が広がり、コミュニケーションが円滑化されるというものです。

新しい自分が発見できそうで、
なんだかとても興味深いこのジョハリの窓、
せっかくなので会社と顧客の関係に当てはめてみてはいかがでしょうか?

ハードルの高い大手企業と取引しているとか、
小回りの効くサポートが出来るなどといった目に見えにくい強みは、
なかなか顧客に伝わりにくいことから大半が「2の秘密の領域」に埋まっています。

積極的に「自己開示」すればいいのです。

自社は気づいていないけれど、
顧客から高く評価を受けている「3の盲点の窓」もきっとあるはずです。

「今更ですけど・・・なぜ当社と取引していただけるのですか?」
お客様から「フィードバック」を受ければいいのです。

あるいは社長が強みだと思っていても社員がそう認識していないため、
顧客にも伝わらないまま「4の未知の窓」に属している機会損失もあるかも知れません。

ジョハリの窓で会社と顧客の関係を見える化すれば、
日頃は悪い面ばかりに目を向けがちな社員に会社の持つ強みを気づかせることもできるのです。

実はこれが一番の効果だったりします。


さてみなさん、
ジョハリの窓で会社の新たな強みを発見してはいかがでしょうか?



・・・今週も引き続き"o"で始まるラジカセで聴きたいこの80'sです。
  当時のSONYは最強でしたね~

  さぁ、今日も元気出して一歩ずつ進みましょう!

  注:音が出ます
  




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murakami_v70 at 06:53|PermalinkComments(0)TrackBack(0)ビジネス