2013年06月17日
展示会出展で気をつけたいこと
おはようございます。
経営コンサルタントの村上です。
先週、国際食品工業展「FOOMA JAPAN」に行ってきました。
全国から食品関係の機械が集結した会場は、まるでシルシルミシルさんデー２時間ＳＰ状態。
番組で取り上げられた機械がたくさん展示してあり、とってもテンションが上がってしまいました～♫
全体の来場者数は把握していませんが、
出展しておられたお客様数社の話では、獲得した名刺の数はどこも昨年の２割増しとのこと。
アベノミクスがジワジワ効いてきたのでしょうか？
さてこのように展示会は、
わが社の商品や技術を広くアピールする絶好の場。
特に知名度の乏しい地方の中小企業にとっては、
全国あるいは海外の見込客を開拓する大きなチャンスです。
ところがせっかくのチャンスを生かせず、閑古鳥が鳴いているブースもチラホラ・・・
こんな閑古鳥ブースには、
◯目を凝らさないと読めない展示パネルやブース内に入らないと見えない商品
→ わざわざあなたのブースを覗きこんでくれるのはライバル企業だけです・・・
◯会社名、商品名あるいは商品性能ばかりが目立つディスプレイ
→ だからどうした？です・・・
◯他と何がどう違うのかわからない商品
→ ヨソと同じ商品ならそもそも展示会に出る必要もないのでは・・・
◯実演デモ等の動きがなく、ブース内で微動だにしないスタッフ
→ そこだけ時が止まったようなブース、怖くてとても立ち寄れません・・・
という特徴があるように思えます。
展示のセンスやテクニックは専門家に任せるとして、
まず必要なことは展示する商品の
◯ターゲット客
◯ターゲット客の関心ごとやお困りごと
◯ターゲット客の効用
を明確にすることが大前提。
「あらゆるお客様のあらゆるニーズにお応えします！」
なんてことはあり得ないのです。
その上で、
◯展示パネルはお困りごとや効用を簡潔な言葉で見える化する（会社名、商品名不要）
◯実演デモまたは動画を活用し、動きと音で来場者の目を惹く
◯スタッフはブースから出て積極的にチラシ配布や声掛けをする
などの基本を徹底して、ブースにお客を呼び込みたいところです。
そうそう・・・
私が立ち寄り話を聞いたブースのうち、
名刺をくださいと言わなかった企業が約１/３もありました。
見込客情報を集めることが出展の目的なのですから、
少しでもコンタクトがあったら必ず名刺をいただくのは当然です。
ロボットが寿司を握るような目を惹く商品ではないのですから、
こうした地道な工夫と努力で見込客を開拓していきましょう。
さて
みなさんのブースに心当たりはありませんか？
・・・魅せるアーティストといえば、
今なお現役のこの大御所でしょうか？
このヘソ出しパフォーマンスは当時かなり刺激的でした。。。
注：音が出ます
経営コンサルタントの村上です。
先週、国際食品工業展「FOOMA JAPAN」に行ってきました。
全国から食品関係の機械が集結した会場は、まるでシルシルミシルさんデー２時間ＳＰ状態。
番組で取り上げられた機械がたくさん展示してあり、とってもテンションが上がってしまいました～♫
全体の来場者数は把握していませんが、
出展しておられたお客様数社の話では、獲得した名刺の数はどこも昨年の２割増しとのこと。
アベノミクスがジワジワ効いてきたのでしょうか？
さてこのように展示会は、
わが社の商品や技術を広くアピールする絶好の場。
特に知名度の乏しい地方の中小企業にとっては、
全国あるいは海外の見込客を開拓する大きなチャンスです。
ところがせっかくのチャンスを生かせず、閑古鳥が鳴いているブースもチラホラ・・・
こんな閑古鳥ブースには、
◯目を凝らさないと読めない展示パネルやブース内に入らないと見えない商品
→ わざわざあなたのブースを覗きこんでくれるのはライバル企業だけです・・・
◯会社名、商品名あるいは商品性能ばかりが目立つディスプレイ
→ だからどうした？です・・・
◯他と何がどう違うのかわからない商品
→ ヨソと同じ商品ならそもそも展示会に出る必要もないのでは・・・
◯実演デモ等の動きがなく、ブース内で微動だにしないスタッフ
→ そこだけ時が止まったようなブース、怖くてとても立ち寄れません・・・
という特徴があるように思えます。
展示のセンスやテクニックは専門家に任せるとして、
まず必要なことは展示する商品の
◯ターゲット客
◯ターゲット客の関心ごとやお困りごと
◯ターゲット客の効用
を明確にすることが大前提。
「あらゆるお客様のあらゆるニーズにお応えします！」
なんてことはあり得ないのです。
その上で、
◯展示パネルはお困りごとや効用を簡潔な言葉で見える化する（会社名、商品名不要）
◯実演デモまたは動画を活用し、動きと音で来場者の目を惹く
◯スタッフはブースから出て積極的にチラシ配布や声掛けをする
などの基本を徹底して、ブースにお客を呼び込みたいところです。
そうそう・・・
私が立ち寄り話を聞いたブースのうち、
名刺をくださいと言わなかった企業が約１/３もありました。
見込客情報を集めることが出展の目的なのですから、
少しでもコンタクトがあったら必ず名刺をいただくのは当然です。
ロボットが寿司を握るような目を惹く商品ではないのですから、
こうした地道な工夫と努力で見込客を開拓していきましょう。
さて
みなさんのブースに心当たりはありませんか？
・・・魅せるアーティストといえば、
今なお現役のこの大御所でしょうか？
このヘソ出しパフォーマンスは当時かなり刺激的でした。。。
注：音が出ます
2013年06月10日
売るモノへの思い入れ
おはようございます。
経営コンサルタントの村上です。
梅雨に入ったというのに雨の少ない今年６月はまさに水無月。
ダムの水は減っているようですが、経営のダムは維持したいものです。
さて、ずいぶん前になるのですが、
娘のピアノコンクールがありました。
最初の予選会を無事突破し、
今回の結果次第では全国大会への切符を手に入れることができる、
というコンクールだったのですが、
惜しくも「準」優秀賞どまりで全国大会行きはならず・・・
残念な結果ではありましたが、
娘に大きな進化があったことが収穫でした。
その進化とは、演奏スタイル。
今回のコンクールでは、
弾き方だけを見れば全国トップクラスでは？と思うほど、
指先だけでなく全身を使って課題曲を表現していたのです（含、親バカ）。
この進化は、
単純に楽譜どおりに弾くだけではなく、
この課題曲がどういう経緯で創作されたのかを調べ、
作曲者の思いをイメージして演奏しなさい、
という審査員の先生からのアドバイスがきっかけでした。
このアドバイスを生かし、
曲の背景を知り、課題曲を自分なりに解釈した結果、
少々なりきり過ぎでは？と私が心配するほど、
作曲者の思い入れを代弁するかのごとく表現豊かなピアノを奏でていたのです（含、親バカ）。
次回のコンクールでは、
演奏スタイルだけでなく、演奏そのものにも磨きをかけて、
全国大会を狙ってもらいたいものです。
さて、
思い入れが必要なのはビジネスでも同じこと。
リーフレットやカタログにある商品の特長や仕様を説明するだけでなく、
開発の背景やこだわりのポイントなど作り手の思い入れもお客様にお伝えしたいもの。
たとえ作り手の顔が見えなくても、
ジャパネットたかたの高田社長のプレゼンのように、
この商品を自分がなぜ薦めているのか？
という売り手の思い入れを伝えればいいし、
施工や開発・サービスなどの請負業務では、
請け負う業務に従事するスタッフの思い入れをアピールすればいいのです。
「モノ（商品）ではなくオレ（自分）を売れ」、とはいうものの、
顧客側で価値を生むのはモノを利用したコトなのですから、
オレばかりアピールされても困りますよね。
さてみなさん、
取り扱っているその商品への思い入れはいかほどですか？
・・・先週、入社１～２年の社員さん向けに研修をしたのですが、
あまりのフレッシュさに私までとっても新鮮な気分になりました。
それ以来、この曲がアタマの中で鳴りっぱなしです。。。
注：音が出ます
経営コンサルタントの村上です。
梅雨に入ったというのに雨の少ない今年６月はまさに水無月。
ダムの水は減っているようですが、経営のダムは維持したいものです。
さて、ずいぶん前になるのですが、
娘のピアノコンクールがありました。
最初の予選会を無事突破し、
今回の結果次第では全国大会への切符を手に入れることができる、
というコンクールだったのですが、
惜しくも「準」優秀賞どまりで全国大会行きはならず・・・
残念な結果ではありましたが、
娘に大きな進化があったことが収穫でした。
その進化とは、演奏スタイル。
今回のコンクールでは、
弾き方だけを見れば全国トップクラスでは？と思うほど、
指先だけでなく全身を使って課題曲を表現していたのです（含、親バカ）。
この進化は、
単純に楽譜どおりに弾くだけではなく、
この課題曲がどういう経緯で創作されたのかを調べ、
作曲者の思いをイメージして演奏しなさい、
という審査員の先生からのアドバイスがきっかけでした。
このアドバイスを生かし、
曲の背景を知り、課題曲を自分なりに解釈した結果、
少々なりきり過ぎでは？と私が心配するほど、
作曲者の思い入れを代弁するかのごとく表現豊かなピアノを奏でていたのです（含、親バカ）。
次回のコンクールでは、
演奏スタイルだけでなく、演奏そのものにも磨きをかけて、
全国大会を狙ってもらいたいものです。
さて、
思い入れが必要なのはビジネスでも同じこと。
リーフレットやカタログにある商品の特長や仕様を説明するだけでなく、
開発の背景やこだわりのポイントなど作り手の思い入れもお客様にお伝えしたいもの。
たとえ作り手の顔が見えなくても、
ジャパネットたかたの高田社長のプレゼンのように、
この商品を自分がなぜ薦めているのか？
という売り手の思い入れを伝えればいいし、
施工や開発・サービスなどの請負業務では、
請け負う業務に従事するスタッフの思い入れをアピールすればいいのです。
「モノ（商品）ではなくオレ（自分）を売れ」、とはいうものの、
顧客側で価値を生むのはモノを利用したコトなのですから、
オレばかりアピールされても困りますよね。
さてみなさん、
取り扱っているその商品への思い入れはいかほどですか？
・・・先週、入社１～２年の社員さん向けに研修をしたのですが、
あまりのフレッシュさに私までとっても新鮮な気分になりました。
それ以来、この曲がアタマの中で鳴りっぱなしです。。。
注：音が出ます
2013年06月03日
顧客の3C
おはようございます。
経営コンサルタントの村上です。
じぇじぇじぇ！
朝ドラ「あまちゃん」にハマっている私ですが、
親友との三角関係が一段落したあまちゃん同様、
戦略立案のフレームワークにも三角関係があるのです。
それが3C分析。
顧客
競合 当社
◯顧客・市場（customer）
◯競合（competitor）
◯自社（company）
の３つの切り口で自社が置かれている市場環境を把握するのです。
この3C分析は有名なフレームワークですが、
この分析で忘れてはならないのが顧客の3C、
つまり顧客視点で3C分析を行うこと。
顧客の競合 顧客の顧客
顧客
競合 自社
なぜなら、
自社が提供する商品やサービスは、
顧客の顧客を満足させるか、
顧客の競合に差をつけるかのいずれかでなければ、
価値を生まないのですから。
ところが、
自分が売った商品が顧客のビジネスにどのように活かされているのか？
が把握できている営業マンは意外に少ないのが実感です。
これでは「顧客視点に立った営業」ができるわけがありません。
特にいつも黙って商品を買ってくれるAランク客は要注意。
顧客の3Cをほとんど知らずに取引していることが多いようです。
顧客の顧客、顧客のライバルはどこなのか？
自社の商品やサービスが顧客の顧客満足、顧客の競合対策にどう寄与しているのか？
勇気を出して今すぐお客様に聞きに行きませんか？
さてみなさんの会社では、
顧客の3Cを把握していますか？
・・・私の好きな国スウェーデンの男女デュオの６月の曲です。
PVのセンスはサイテーですが。。。曲のノリはサイコーです。
注：音が出ます
経営コンサルタントの村上です。
じぇじぇじぇ！
朝ドラ「あまちゃん」にハマっている私ですが、
親友との三角関係が一段落したあまちゃん同様、
戦略立案のフレームワークにも三角関係があるのです。
それが3C分析。
顧客
競合 当社
◯顧客・市場（customer）
◯競合（competitor）
◯自社（company）
の３つの切り口で自社が置かれている市場環境を把握するのです。
この3C分析は有名なフレームワークですが、
この分析で忘れてはならないのが顧客の3C、
つまり顧客視点で3C分析を行うこと。
顧客の競合 顧客の顧客
顧客
競合 自社
なぜなら、
自社が提供する商品やサービスは、
顧客の顧客を満足させるか、
顧客の競合に差をつけるかのいずれかでなければ、
価値を生まないのですから。
ところが、
自分が売った商品が顧客のビジネスにどのように活かされているのか？
が把握できている営業マンは意外に少ないのが実感です。
これでは「顧客視点に立った営業」ができるわけがありません。
特にいつも黙って商品を買ってくれるAランク客は要注意。
顧客の3Cをほとんど知らずに取引していることが多いようです。
顧客の顧客、顧客のライバルはどこなのか？
自社の商品やサービスが顧客の顧客満足、顧客の競合対策にどう寄与しているのか？
勇気を出して今すぐお客様に聞きに行きませんか？
さてみなさんの会社では、
顧客の3Cを把握していますか？
・・・私の好きな国スウェーデンの男女デュオの６月の曲です。
PVのセンスはサイテーですが。。。曲のノリはサイコーです。
注：音が出ます
