2012年05月

2012年05月28日

ストレッチ目標

おはようございます。
経営コンサルタントの村上です。

先日、クルマを車検に出したときのこと。

5年で5.5万キロの愛車、
バッテリーやらATFやらの交換が必要とのことで、
見積金額が想定を大きくオーバー。

もちろん価格交渉です。

まずはオーソドックスな「もう少し安くして~」攻撃で様子見です。

するとディーラーさん、
「いや~結構厳しいんです~」なんて言いながらも、
見積り明細の交換パーツなどをチェック。

「これでなんとか・・・」と提示してくれたのは、
最初の金額から数千円しか変わらない金額。

「がんばっていただいてありがとうございま~す。
 では、これでお願いします。」

・・・などと私が言うはずはありません。

すかさず次の攻撃を開始です。

「あの~、○○万円でお願いしたいんですけど・・・」

この○○万円は当初見積のほぼ8掛けの金額。

予想通り、
「そ、そ、そんなのムリですよ~、
 もういっぱいいっぱいなんですから~」
と相手にしてくれません。

そこで私、
「本当?でもなんとかなるかも知れないから、
 どうやったら○○万円に近づくか一緒に考えてみましょうよ」
と提案し、もう一度見積明細を二人でチェック。

すると・・・
「このフィルターは交換しなくても掃除だけで大丈夫かな・・・」
「代車無しならもう少しなんとかできるかな・・・」

さらに車検は翌月だったのですが、
「今月入庫させてもらえるなら・・・」

最初は出なかったアイディアによって、
気がつけば私の提示額○○万円で着地したのでした。


これが、ストレッチ目標

従来の改善では達成できない高い目標を設定することで、
新しい発想や革新的な方法を引き出すこと。

前年比2%といった手を伸ばせば届くような目標ではなく、
例えば20%アップのような高い目標を設定することで、
現状と目標との間に意図的に大きなギャップを作り出し、
人の能力を最大限に引き出すのです。


改善は大事ですが、
居心地のよい現状の範疇にとどまる限り、成長余地は限られます。

大きく成長するためには、
現状の枠から飛び出す改革が不可欠であり、
これを後押しするのが、ストレッチ目標なのです。


さてみなさん、
現状維持の目標に甘んじていませんか?



・・・デイーラーさん、
  適正価格とブログネタをご提供いただきありがとうございました!


・・・一仕事終えた日曜日の昼下がり、
  何気にテレビをつけたBSに懐かしいバンドが。。。
  超カッコよかったっす。

注:元気な音が出ます



murakami_v70 at 07:30|PermalinkComments(0)TrackBack(0) ビジネス 

2012年05月21日

自分の役割を果たすべき時間帯

おはようございます。
経営コンサルタントの村上です。

先日泊まったホテルの朝食会場にこんな自動販売機が・・・

20120520

普段は普通の自動販売機が、
朝食時だけはフリードリンクになっているのです。

いつもは飲み物を売るための自販機ですが、
フリードリンクとなる朝食時間はその役割を変えています。

そういえばカフェ&バーのプロントでも、
朝昼はカフェタイム、夕方以降はバータイムに変わりますね。

このように、
お客のニーズは時間帯によって変わるもの。

だから仕事でより高い成果を上げるためには、
お客様にとってタイムリーな時間帯に役割をまっとうすることが重要です。

特にお客と接触できるわずかな時間が
ゴールデンタイムとなる営業マンではこれが不可欠。

お客様がいらっしゃる時間帯に、
電話や訪問活動など果たすべき役割を集中して行うべきなのです。


ところが・・・

 朝出社すると、まったりとグループウエアやメールをチェックした後、
 やっとお客様へ電話をかけ始めるのは10時を過ぎてから・・・
 コンタクトすべきキーマンは多忙なのでもうとっくに外出しています。
 そして「ここはいつも外出中なんです」とつかまらない理由を相手のせいにします・・・

または・・・

 社内調整会議が多く、それも非営業部門にあわせ10時スタート。
 その他の時間も会議資料の作成で忙殺されています。
 当然、訪問件数も有効面談件数もわずかです・・・


同じ仕事をするにしても、
「自分の役割を果たすべき時間帯はいつなのか?」
を意識することによって成果は大きく変わってきます。

自分都合、自社都合でなく、お客都合で考えることが必要なのです。


さてみなさん、
自分の役割を果たす時間帯はいつでしょうか?




・・・「時間」にちなんだ曲、これが浮かんできました。
  70年代の曲ですが、このイントロなんて今聴いてもトリハダものです。

  ちなみにこの動画のメンバー、
  オリジナルではないけれど、ものすごく豪華でレアな人たちばかり・・・圧巻です。

注:音が出ます



murakami_v70 at 06:42|PermalinkComments(2)TrackBack(0) ビジネス 

2012年05月14日

コンプガチャに学ぶ動機づけのポイント

おはようございます。
経営コンサルタントの村上です。

「コンプリートガチャ(コンプガチャ)」と呼ばれる
ソーシャルゲームのアイテム商法が話題となっていますね。

恥ずかしながら私は今回初めて、
「コンプガチャ」はもちろん「射幸心」という言葉の意味を知るとともに、
子供の頃「スーパーカー消しゴム」を必死に集めたことを思い出しました。
確かにハマリましたね。。。

しかも「コンプガチャ」なるものは、
単純に欲しいアイテムをひとつだけゲットするのではでなく、
何種類かのアイテムをすべて揃えることが目的のゲーム。

なんとなくヒマつぶしにやり始めたゲームであっても、
たまたま10アイテム中、3つくらいアイテムまで集めてしまうと、
無性に残り7アイテムをゲットしたくなるという
「射幸心(思いがけない利益や幸運を望む心)」が煽られるようです。

このように
「コンプガチャ」そのものについては社会的に問題があるようですが、
目標達成のための動機づけのシクミは経営でも参考にしたいもの。

そこで「コンプガチャ」の動機づけのポイントを次の3つにまとめてみました。

1.目標が明確
2.行動がシンプル
3.進捗が見える

1つめの「目標が明確」とは、
アイテムを10個集める、というように、
目指すべきゴールがとてもわかりやすいこと。
だからプレイヤーは
常にゴールを目指してゲームができます。

あれもこれも・・・と経営計画書に目標を掲げるのはいいですが、
プレイヤーである社員がゴールを目指して
仕事をしていますか?


2つめは「行動がシンプル」であること。
アイテムを揃えるための行動は「ガチャ」をするだけでOK。
しかも「ガチャをする」と「アイテムがゲットできる」という、
行動と成果の関係性がとてもわかりやすいので、
行動することの敷居が低くなり、誰でもチャレンジする気を起こさせます。

目標達成のためのアクションプランが複雑で現実離れしているとか、
行動と成果の因果関係が不明瞭で実行することに疑心暗鬼になっている、
などで、
誰も行動していないということはありませんか?


3つめの「進捗が見える」とは、
「残りいくらで目標達成できるのか?」がリアルタイムに把握できること。
「よ~し、あと3アイテム!ここまできてやめられるか!」
これが射幸心を煽る最大の要因でしょうね。

経営においても、
月次や年度を〆てみないとわからない・・・というのではなく、
進捗状況を見える化することで、

「せっかくだからもうひと踏ん張り!」という火事場パワーを引き出したいですね。



さてみなさんも「コンプガチャ」のシクミを参考にしてはいかがでしょうか?



・・・先日、オフィス(笑)の環境整備をしていたところ、
  学生時代に
京都三条の十字屋(確かこんな名前)で衝動買いした
  テレキャスター(ギターのことです)を発見。

  ベース担当の私でしたが、
  キース・リチャーズの演奏を見て「
これなら俺でも弾けそう」と思ったんです。
  行動がシンプルだと動機づけられやすいですね・・・

  
注:音が出ます。
※ちなみにこの曲の歌詞、実は結構エッチです(笑)




murakami_v70 at 06:52|PermalinkComments(0)TrackBack(0) ビジネス 

2012年05月07日

経営方針発表会

おはようございます。
経営コンサルタントの村上です。

ゴールデンウイークはいかがお過ごしでしたか?
私は恒例のキャンプですっかりリフレッシュ!
野球の関心もすっかり薄れたので(泣)、今日から仕事に集中です!

さて先月のこと、
とある会社の経営方針発表会にお招きいただきました。

この会社に初めて営業訪問して以来かれこれ15年・・・
気がつけば、売上が2倍、社員数と拠点数は3倍となり、
今では押しも押されぬ地域のトップ企業に躍進しておられます。

経営方針発表会では、
今日の会社を築き上げたトップの経営方針はもちろん、
トップを支えて続けた大番頭さんの新社長就任の挨拶の他、
当時はとっても青臭かった(すみません!)社員さんが
経営幹部として堂々と部門方針を発表する姿に少々ウルっと。。。

こんな素敵な場を共有させていただき本当に感謝です。


ところでみなさんの会社では、
このような経営方針発表会を開催していますか?

私がこれまで経験した会社は、

1.経営方針書そのものが無かった、
 または方針書はあったかもしれないが私は知らなかった

2.経営方針書はあったが発表会は無かった、
 または幹部限定でペーペーの私は参加できなかった

3.経営方針書も経営方針発表会もあったが社員限定だった

のいずれかでした。

1の会社は、
会社を成長させてきた創業メンバーである幹部社員が、、
各自自分の成功体験に基づき、これまでと同じやり方で会社を回していました。
私には、この会社がどういう方向に進むのか、全く見えませんでした。
そして今ではこの会社はこの世に存在していません。。。

2の会社では、
経営方針書はお飾りのようなもので、日常の仕事とは切り離されていました。
ちなみに経営幹部全員が親会社からの出向者です。
卒なく勤め上げ、2~3年で親会社に戻ることが彼らのモチベーションでした。
この会社も今は存在していません。。。

3の会社では、
経営方針書だけでは読み取ることができない行間を
トップや幹部自らが経営方針発表会で伝えていました。
この場を通じて会社が進むべき方向を会社全員が共有できました。
これにあたる2社は今でも成長発展しています。


そして今回の外部を招いた経営方針発表会。

発表するトップや幹部はもちろんのこと、
参加する社員全員が外部の目を意識しています。
とてもいい緊張感です。

内にも外にもオープンにしています。
経営方針の本気度も、
銀行や仕入先からの信用も上がります。

「言うだけ番長」では大恥です。
目標達成意欲も高まります。

この会社では、
ずっとこのような形式の経営方針発表会を続けています。
このイベントがこの会社の成長発展の源泉のひとつなのでしょう。

さてみなさんも、
来期の方針発表会では外部関係者を招聘してはいかがでしょうか?




・・・キャンプでかけまくった70年から80年の洋楽のうち、特にこの曲がフィット。
  ツボにハマり、今でもアタマの中で鳴り続けてます(^_^;)

  注意:音が出ます



murakami_v70 at 07:03|PermalinkComments(2)TrackBack(0) ビジネス