2012年10月

2012年10月29日

余計な一言

おはようございます。
経営コンサルタントの村上です。

神無月も残り3日ですね。

営業のみなさん、
今月の訪問KPIをとっととクリアして、
11月の目標達成にチャレンジしていきましょう。


さて
このように営業が気になる私には、
営業シーンでとてもひっかかる一言が2つあるのです。

ひとつめは・・・

「先程も申し上げたとおり・・・」

という一言。


商談やプレゼンでお客様から質問を受けたとき、
しばしば耳にするのですが、

「さっき説明したのに、聞いてないのかよ?」

・・・と、
まるでお客様のほうが悪い、と言っているように感じませんか?


もうひとつは、

「ショージキ(正直)・・・」

値引き交渉などで、
「ショージキ、一杯一杯です」
などと使われますが、

「じゃ、いつもはショージキじゃないかよ?」

とツッコミを入れたくなります。


自分はそんなつもりはなかった、
という営業マンが大半でしょうが、
このように受け取られることもあるのです。

自分視点だけでなく、
相手視点で考えてみることも必要です。

口癖になっている方も多いようですが、
こうした余計な一言は慎みたいものです。


さて営業マンのみなさん、
あなたのその一言をお客様がどう感じるかを意識しましょうね。


以上、物事を真っ直ぐ捉えないあまのじゃく村上でした(笑)



・・・先日モーニングを食べた喫茶店でのこと。

  食べ終わって勘定を済ませる際、
  「値引き券はお持ちですか?」 と。

  「いや、持ってないです」
  「では、◯◯円です」

  値引き券を持っていない私は、
  なんとなく損した気分になったのでした。

  お店の方は親切心で言ってくれたのでしょうが、
  こう感じるのはあまのじゃくな私だからですかね・・・

  こんなことを考えてたら、懐かしい朝食の曲を聴きたくなりました。

  注:音が出ます
  


murakami_v70 at 07:23|PermalinkComments(0)TrackBack(0) ビジネス 

2012年10月22日

評価は他人なり

おはようございます。
経営コンサルタントの村上です。

父親でもある私は、
人並みに子供の躾もやっています。

特にあいさつに関してはうるさく指導するのですが、
注意されるとヤツはこう反論してきます。

「やっとるよ・・・」
※直訳:あいさつしてるよ
※意訳:あいさつしてるじゃん、何言ってんのよ

この後に私がどういう行動に出るかは
みなさんのご想像にお任せするとして(笑)・・・

あいさつとは他人に対する行為なのですから、
大事なことは自分があいさつしたかどうかではなく、
他人がどう感じるかどうかですよね。

だからいくら本人があいさつしたつもりであっても、
私にそれが伝わらなければできていないのと同じことです。

評価は他人なり
、なのです。

似たような話はあいさつだけでなく、
ビジネスの世界でもゴロゴロしています。

典型的なキーワードがこれ。

「良い(製品)」
「美味しい(商品)」
「頑張っている(社員)」

本人は「良い」「美味しい」「頑張っている」と思っているのでしょうが、

何を基準に「良い」のか?
何と比較して「美味しい」のか?
何を根拠に「頑張っている」のか?

外部の目から見て、
さっぱりわからないことが多く、
自己満足に終わっているケースがほとんどなのです。

そもそも今の成熟した市場環境の中では、
「良くない(製品)」
「美味しくない(商品)」
「頑張っていない(社員)」
は淘汰されているのですから、
「良い」「美味しい」「頑張っている」ことは、ビジネスの最低ラインに過ぎないのです。

いつかきっとお客様がわかってくれる・・・
などと悠長なことを言うヒマがあったら、

検証データやコストの比較表で「良さ」を数値で示す
無料サンプルや試食で「美味しさ」を体感してもらう
企画書、訪問頻度、サンキューレターの数で「頑張り」を認めてもらう

など、
お客様、つまり他人に評価いただくための取り組みをやるべきではありませんか?


さて
みなさんは他人にどう評価されていますか?


・・・大晦日のNHK紅白歌合戦の司会が発表されましたね。

  梅ちゃん先生も楽しみですが、
  私のお楽しみは懐かしの演歌を聴くこと。。。
  
  というわけで、
  一昨年の紅白ですっかりハマってしまったこの曲をどうぞ。

  特にこの動画のパフォーマンスはトリハダものですよ。

  あ~、カラオケ行きたい!(笑)

  注:音が出ます
  

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2012年10月15日

最後にバンザイ

おはようございます。
経営コンサルタントの村上です。


さて、
お客様とのアポイントが10時だったとします。

カーナビでチェックしたところ、
会社から客先まではクルマで50分かかることがわかりました。

少し余裕をみて9時に会社を出発したのですが、
アンラッキーなことに道路が大渋滞で思うように進みません。

9時30分すぎにやっと渋滞を抜けましたが、
カーナビの到着予想時刻には10時10分と表示されています。
このままではアポイントに間に合いません。

そこで、当初の一般道ルートではなく、
高速道路を利用するルートに変更します。
コストはかかりますが仕方ありません。

ところが高速道路を使ったとしても、
カーナビの到着予想時刻は10時5分・・・

最善を尽くしても
5分前後の遅刻は免れないようです。

こんな状況になったとき、みなさんはどう行動しますか?


まず、
5分も10分も変わらない、と開き直ることなく、
コストがかかっても高速道路を利用するなど対策を講じて、
少しでも早く到着できるよう最善の努力をするのが普通の感覚ですよね。

その上で、
お客様に連絡をとり、、
5分程度遅れることをお伝えしますよね。


さて、
3月決算の会社ではもう今時分には4月から9月の上半期の実績が確定しています。

この上半期の実績とあわせ、
10月から来年3月までの下半期の業績予想(着地予測)を行い、
通期の目標予算達成に向け、さまざまな差額対策を講じる時期です。

目標予算は必達することが求められますが、
上半期の業績があまりに悪い場合などでは、
いくら差額対策を講じても、年間の目標予算に届かないこともあります。

先に挙げた話では、
9時の年度初めには10時、すなわち期末のアポに余裕で間に合う目論見だったのが、
9時30分、すなわち上半期を終えた段階で大きく遅れてしまい、
下半期に、高速道路利用という差額対策を講じても、
到着予測は10時を5分オーバー、つまり目標未達成になることが明確になったのです。

ここでやるべき行動は、
すぐにお客様に連絡をとり、何分遅れるのかを伝えることであるのは前述のとおりです。

あらかじめ何分遅れるのかがわかれば、
お客様もそれに応じて段取りができるからです。


これは会社でも同じです。

予算達成は難しいまでも、
最大限の差額対策を講じて、不足額を減らした上で、
社長や営業マネージャーに対して、いくら不足するのかを報告するのが当然です。
あらかじめいくら足りないのかわかれば、
営業所や会社として手が打てるからです。


ところが・・・
すでに目標未達の見通しがわかっているにもかかわらず、
「なんとかやり切ります!」
という何の根拠もない根性論でごまかす営業マンやマネージャーの多いこと・・・。

根性論でここまで言い切るなら、
火事場のなんとかで本当にやり切ってくれればいいのですが、
このタイプのほとんどが「言うだけ番長」なので、
期末近くのもうどうにもならない頃になって、

「できるだけ頑張ったんですが、不本意ながら未達に終りそうです。
 会社にご迷惑をおかけして、申し訳ありません。
 この失敗を踏まえ、来期は・・・・」

みたいな・・・

できるできると言っておきながら、最後の最後にバンザイです。

これが会社として一番困るのです。
早めに言ってくれれば、会社として打てる手はあったかも知れないのです。
一営業マンや一営業所なら謝れば済むことですが会社はそれでは済みません。

最後にバンザイしたツケは、
社長以下社員全員が背負うことになるのです。

「あいつがやるって言ったんだから」で済むなら上司は要りません。

社長やマネージャーは部下のいうことを鵜呑みにせず、
最後の最後にバンザイ予備軍がいないかを見極めることが必要です。


さてみなさんの会社には、
最後にバンザイ予備軍はいませんか?



・・・時間厳守のために最善の手を突くしたつもりが打ち手を間違えてこの有り様。。。
  あと1ヶ月あまりでゴールド免許の更新だったんですよね。。。

speed

  これからは法令遵守を肝に銘じ、
  この曲くらいのテンポでドライブするとします。。。
  猛省!

  注:音が出ます。
  


murakami_v70 at 06:53|PermalinkComments(0)TrackBack(0) ビジネス 

2012年10月08日

利益は引き算

おはようございます。
経営コンサルタントの村上です。

今日は体育の日。
スポーツを楽しむこんな日に
あえて算数の問題を用意してみました。


<問題>

得意先のA社から、

いつもより20%多く買うから、
10%ほどまけて(値引き)してくれないか?


という取引条件の提示を受けました。

さてあなたならどうしますか?


・・・とはいえ、
さすがにこれだけでは判断できないですね。


では情報を追加しましょう。

いつもA社には、
売価100円の商品を1,000個販売していました。


これならどうでしょうか?


いつもは 売価100円 ✕ 1,000個 なので、
売上は100,000円です。

この取引条件(売価10%ダウン、販売数20%アップ)を受ければ、
売上は 売価90円 ✕ 1,200個
すなわち、108,000円にアップします。

売上が増えれば問題なし!
ならば取引成立ですか?


いやいや、
まだ焦らないで・・・


大事な情報を書き忘れていました。

この商品の仕入原価は60円です。


さてこれでも取引に応じますか?


もうおわかりですね。

特殊な事情が無い限り、
この取引は受けてはなりません。

売上ではなく利益に着目すると簡単に答えがでます。


<正解>

いつもは (売価100円 - 原価60円) ✕ 1,000個 なので、
粗利益額、すなわち儲けは 40,000円です。

ところがこの取引条件では、
(売価90円 - 原価60円) ✕ 1,200個 となり、
儲けは、36,000円と1割も減ってしまうことになるので、
この値引きは受け入れるべきではありません。


私は営業部門向けの研修でこの質問をよく投げかけますが、
この取引条件を受け入れてしまう営業マンに大きく2つのタイプがいます。

ひとつめは、
売上の意識しかなく、利益の意識がすっ飛んでいる営業マン。

このタイプの営業マンは、
売上至上主義だった頃の営業会社に多く見られましたが、
利益の意識が高まっている昨今ではさすがに減ってきています。

ところが利益の意識が高い会社でも、
この取引条件を受け入れてしまうことがあるのです。

それがもう一つのタイプである、利益を割り算で計算する営業マン。

このタイプは、
「粗利益」ばかりを意識させている会社に多いのですが、

粗利益の計算式が、

粗利益額 ÷ 売上(売価)

であるためなのか、
粗利益額は売上に比例するものだと誤解しており、
前述の取引における粗利益額をこう計算してしまうのです。

いつもの単品粗利益は、
売価100円 - 原価60円 で 40円 なので、
粗利益率は、
40% (40円 ÷ 100円) である。

だから、売価が90円になったときの単品粗利益は、

売価90円 ✕ 粗利益率40% = 36円

これが1,200個売れたときの粗利益額は、

36円 ✕ 1,200個 で、 43,200円

いつもの粗利益額は、40,000円から、3,200円アップとなる・・・



・・・こういう誤解です。

粗利益額は、
売価(売上)と原価の引き算なのであって、
売価(売上)に比例する割り算ではありません。

値引きを10%すれば、売上は10%減少しますが、
粗利益額はこの例ではなんと25%も減ってしまうのです。


こうした基本的な教育をしないまま、
ただ闇雲に「粗利益」だけを意識させて、
このようなことにならぬよう、どうぞご注意ください。


さてみなさんの会社の営業マンは引き算で計算していますか?



・・・この美人姉妹(当時・・・)バンドがニューアルバムをリリースしましたね。
  ツェッペリンのカバー曲もあったりして、結構いい感じです。

  全盛期と比べ少々肉付きもよくなっていますが今でも現役で頑張ってます。

  それでは、大ヒットナンバーのバラードバージョンをどうぞ。

  注:音が出ます
  


murakami_v70 at 07:43|PermalinkComments(0)TrackBack(0) ビジネス 

2012年10月01日

遠くに行きたい病

おはようございます。
経営コンサルタントの村上です。

今日から神無月10月ですね。

暑い夏の間は外回りをおっくうがってた営業マンが、
やっと活発に訪問し始めるこの季節ですが、
なかにはこんな病気にかかる営業マンがいます。

その病気とは、

「遠くに行きたい病」


涼しくなって訪問活動に力が入るのは大変結構なことなのですが、
近場のお客様は放っておいて、
なぜか遠くのお客様ばかりを訪問したがる、という病気なのです。


彼らにその理由を尋ねるとだいたいこんなことを言います。

近場のお客さんは訪問し尽くしましたが、
もうこれ以上見込先は出そうにありません。
しかし、大口のA社がある◯◯地区は有望です。
なので、営業エリアを広げて新規開拓を頑張ります!



まっ、なんとなくごもっともな言い分です。


しかし、これを鵜呑みにして、

そうか、わかった!
◯◯地区の開拓、頼むぞ!


なんて承認してはいけません。


遠くに行きたい病の営業マンは、
総じて「感覚」でモノを言っているだけで、
◯◯地区が有望なマーケットかどうかの裏付けがないことが多いのです。

仮に有望だったとしても、
そこが手付かずのブルーオーシャンであるハズもなく、
すでに先行しているライバル企業と戦わなければなりません。

これらライバル企業と戦うためには、
相手を調べ、勝算があるかどうかを判断する必要があるのです。

しかも
こうした遠くの営業エリアは移動時間がかかるので、
ホームのライバル企業が1日で10件まわれるところを、
アウエーの当社の場合、5件程度しか訪問できません。

このような不利な条件下では、
よっぽど商品力や企業力に差が無い限り、
ひっくり返すことが困難な営業エリアなのです。


さらに言うと、
この病気にかかっている営業マンは、
そもそも「近場を訪問し尽くし」ていません。

自分の営業エリアにどれだけの潜在顧客がいるのか?を把握していないし、
それらのお客様を回っていたとしても、
ほんの1~2回程度訪問して断られた程度です。

それで注文がいただけるなら、営業マンそのものが不要なのです。


営業のKPIは、
営業車の走行距離ではなく訪問件数であることを忘れてはいけません。


移動時間がかからない地元中心に深耕営業を徹底して、
ライバルを入り込ませない強固な営業基盤を作り、
ランチェスター戦略でいうところの地域ナンバーワンになることが重要なのです。


さてみなさんの会社の営業マンは、
遠くに行きたい病を患っていませんか?




・・・奇しくも同じ日に届いた2つの分厚~い商品。
  
  opus

  CDはすでに3回もリピートしたのに、書籍はまだほんの20ページ程度・・・

  「自分の意思で偉大になる」というサブタイトルが心に突き刺さってます・・・


  ということで今週は、
  山下達郎・・・の影響をかなり受けたこの女性アーティストをご紹介。
  
  「オレたちひょうきん族」のエンディングにもなった大好きな曲をどうぞ。

  注:音が出ます
  


murakami_v70 at 07:09|PermalinkComments(0)TrackBack(0) ビジネス