経営コンサルタント 村上勝彦 の見える化ブログ

おはようございます。
神無月１０月最初のブログをやっと書きながら、
まだ２位だった長月９月を懐かしむ経営コンサルタントの村上です。

さて先日帰宅すると
テーブルに金融機関の渉外担当の名刺が置いてありました。

妻に確認したところ、
住宅ローン借換えの営業マンがやってきたとのこと。

ところがこの営業マンが飛び込んだわが家は、
たった一年前にその金融機関から他社に借り換えた休眠客と云われる客だったのです。
おまけにそのやりとりでは少々トラブルも発生しています。
＜当時の記事はこちら＞

こんな経緯があった休眠客の家に
よくもまぁヌケヌケと飛び込んで来たもんだ、と呆れてしまった私・・・。

しかしながら休眠客に営業したことに呆れたわけでありません。

むしろ全く見ず知らずの新規客よりも、
自社のことを知っていて取引成立のチャンスが高い
休眠客のほうを積極的にアプローチするべきだと思っています。

ただし休眠客を攻めるのであれば、
過去の経緯くらいは情報武装しておくことが大前提だと思うのです。

そんな当たり前のことを怠って、
新規客同様に扱われたことに大変気分を害したというわけです。

一方で休眠客への情報武装については、
「先入観があるとアプローチしなくなる」という理由で、
あえて情報をクローズする会社もあります。

実はこうした会社の「先入観」の大半はクレームなのですが、
「先入観」だらけの休眠客を作ってきた営業のあり方の改善は必要だとしても、
過去「先入観」のあったお客を避けているだけでは会社は潰れてしまいます。

紙の時代と異なり、
情報をデジタルデータで蓄積しておけば、
オフィスのパソコンだけでなく出先のスマホからその情報にアクセスできる時代です。

「先入観」を共有せず新規客と同じように休眠客にアタックさせて、
気づかれなければラッキー、契約がとれたらハッピー、というのではなく、
あえて「先入観」をオープンにして、
休眠客にアプローチする武器として「先入観」を活用することを考えるべきではないでしょうか？


さてみなさんの会社では、
休眠客の「先入観」はどこに保管してありますか？


・・・今回は"s"。

　　彼女への「先入観」はあるかも知れませんが、
　　とにかく心に響く楽曲だと私は思います。

　　注：音が出ます